W którą stronę zmierza marka Polycom oraz jaka jest jej strategia działania na najbliższe lata? Co Polycom nazywa sercem sali konferencyjnej? Co jest kartą przetargową marki? Co kryje się pod pojęciami Visual Pro i Visual+ ? Na te i kilka innych pytań odpowiada Jakub Abramczyk, Sales Director Eastern Europe Polycom w rozmowie z Małgorzatą Stasiak, Marketing Specialist w VisionCube S.A.
Spotykamy się z Jakubem Abramczykiem w nowym biurze marki przy Placu marsz. Józefa Piłsudskiego w Warszawie.
Małgorzata Stasiak, VisionCube S.A.: Jakub, czy jakkolwiek zmiana lokalizacji biura zbiegła się z tym, że wprowadzacie nowości produktowe, połączyliście się z Plantronicsem, zmieniacie koncepcję działania, czy to zupełny przypadek?
Jakub Abramczyk, Polycom: Może to nie tyle przypadek, co fakt, że Polycom podjął decyzję o scentralizowaniu niektórych usług. Mieliśmy (szczególnie jeśli chodzi o wsparcie klientów) dość rozsianą po różnych krajach strukturę, wsparcie produktowe, usługi konsultantów, managerów, solutions designerów i parę innych funkcji. Szukaliśmy miejsca, w którym moglibyśmy to skupić. Bardzo się cieszymy, że to właśnie Polska została wybrana i, że to w Warszawie mamy tą lokalizację. Biuro w którym obecnie się znajdujemy to prawie 900 m2, na których pracuje kilkadziesiąt osób. Planujemy to miejsce dalej rozbudowywać i rozwijać. To tu swoje centrum dowodzenia na Europę ma Polycom Global Services – [organizacja wewnątrz firmy, która zajmuje się wsparciem produktowym przyp. red.]. Obsługujemy tu różne języki – pracują u nas ludzie z różnych zakątków globu, którzy przenieśli się, aby pracować z Warszawy razem z nami. Jeśli klient z Rosji, Anglii, Hiszpanii będzie miał jakiś problem ze sprzętem Polycoma, to śmiało może zadzwonić do nas – zostaje on przekierowany do opiekuna swojego „case’a” – dedykowanej osoby, która zajmie się jego problemem w jak najkrótszym czasie. W biurze tym mamy także laboratoria, sprzęt, sale konferencyjne.
MS: Biuro rzeczywiście robi duże wrażenie. Jak widzisz w tym momencie kierunek działania całej marki Polycom? W którą stronę zmierzacie?
JA: Na pewno jesteśmy na etapie bardzo ważnym dla nas, czyli połączenia z firmą Plantronics, które właściwie już nastąpiło (w tej chwili kończymy od strony organizacyjnej wszystkie procedury). Wspólnie produktowo bardzo naturalnie się uzupełniamy i jesteśmy w stanie pod kątem hardwarowym zbudować cały bardzo efektywny ekosystem dookoła rożnych systemów Unified Communications. Nasza strategia na najbliższe lata jest taka, aby być najlepszym dostawcą urządzeń do UC, niezależnie od tego, jakiej platformy klient używa. Staramy się mieć najbardziej kompletne portfolio do różnych systemów dostępnych aktualnie na rynku.
MS: A czy w tym momencie jakiś produkt może być nazwany bestsellerem?
JA: Z pewnością jest to Trio. Jest to telefon konferencyjny, o którym można powiedzieć, że jest dużo bardziej inteligentny, niż zwykły telefon konferencyjny. Potrafi zastąpić wiele urządzeń i skupić je w jednej sali. VI kwartał z rzędu bardzo mocno rośnie sprzedaż tego produktu, nie tylko w Polsce czy w Europie, ale na całym świecie. Jest to prawdopodobnie najszybciej rosnący pod względem sprzedaży produkt Polycoma w historii.
MS: Czy potrafisz powiedzieć dlaczego tak jest?
JA: Tak. Myślę, że to urządzenie trafiło w pewną niszę. Jego funkcjonalność rozwiązuje wiele problemów, z którymi klienci przez długi czas musieli się borykać. Z jednej strony jest to kontynuacja tego, co oferowaliśmy do tej pory – w podstawowej konfiguracji jest to telefon konferencyjny – z czego Polycom się wywodzi (nawiasem mówiąc, to w USA telefony konferencyjne do tej pory często potocznie nazywane są po prostu „polycomami”). Trio jest siódmą generacją telefonu konferencyjnego, które marka Polycom wypuściła na rynek przez ostatnie około 30 lat – i świetnie się sprawdza, jako najlepszy telefon konferencyjny na świecie. Równocześnie jest takim „szwajcarskim scyzorykiem”, który pozwala rozwiązywać kwestie nie tylko rozmów głosowych, ale również z małą dostawką zamontowaną za monitorem, możemy używać go z powodzeniem do wyświetlania prezentacji, a w połączeniu z kamerką mamy możliwość organizowania wideokonferencji. Idąc dalej, możemy rozbudowywać to o bardziej skomplikowane kamery śledzące rozmówców, złożone systemy mikrofonów itp.. Trio staje się centrum sterowania zarówno audio, jak i wideokonferencji. Jest także głównym narzędziem zastępującym piloty, ekrany dotykowe, systemy sterowania…
MS: Ostatnio przeczytałam, że Trio to serce sali konferencyjnej.
JA: Dokładnie tak. W tej chwili, w sali konferencyjnej, gdzie aktualnie się znajdujemy, mamy zamontowany system wideokonferencyjny Polycom Medialign, który kosztuje kilkadziesiąt tysięcy euro. Jest on sterowany jedynie za pomocą Trio, które stoi w centralnym punkcie sali. Trio może być jednocześnie zalogowane w wielu systemach – oznacza to, że możemy mieć je wpięte do Skype, Cisco Call Managera, Avayi, czy każdej innej centrali i równolegle działać w wielu systemach, upraszczając obsługę urządzeń i ich działanie dla użytkownika.
MS: Jakub, jaki jest na tą chwilę strategiczny produkt z Twojego punktu widzenia?
JA: Dobre pytanie! Mamy dość szerokie portfolio produktów. Jeszcze rok temu, kiedy pokazywaliśmy klientowi nasze produkty, staraliśmy się projektować rozwiązania odpowiadające poszczególnym środowiskom / miejscom pracy. Teraz np. bardzo popularne są małe salki spotkań i tym oczekiwaniom staramy się wychodzić naprzeciw. Tam potrzebne są małe, proste, tańsze systemy. Z kolei poprzez różnego rodzaju urządzenia, takie jak Polycom Centro, planujemy dla klientów jak najbardziej efektywne rozwiązania dla większych sal konferencyjnych. W tym momencie Trio „zbiera” to w jedną architekturę. Możemy użyć je we właściwie każdej sali, to interfejs do Skype czy innych systemów, zbiera głos… a za nim stoi cała reszta – kamery, mikrofony, kodeki, dopasowane tak, aby osiągnąć wymagany efekt. Dlatego, idąc trochę naokoło, można stwierdzić, że to Trio jest tym produktem strategicznym i punktem wspólnym. Potrafi dopasować się do 90% okoliczności, być elastyczny. Oczywistym jest, że Trio nie zastosujemy do bardzo dużej i skomplikowanej sali konferencyjnej z systemem Immersive Telepresence, ponieważ taka sala posiada bardzo specjalistyczne wymagania, ale myślę, że w większości przypadków w tej chwili to właśnie Trio jest kluczowe. Poza tym Trio, to cała rodzina urządzeń. W portfolio posiadamy Trio 8800, jest też „mniejszy brat” Trio 8500 i z czasem mamy w planie tymi produktami zastąpić całą linię akcesoriów audiokonferencyjnych.
MS: Jakub, a czy da się powiedzieć, że na jakieś grupy produktowe stawiacie w pierwszej kolejności, czy jest to zupełnie zróżnicowane w zależności od potrzeb klienta?
JA: Zawsze zaczynamy od zrozumienia potrzeb klienta. Bardzo łatwo byłoby namieszać w głowie komuś, kto zupełnie nie zna się na tych produktach, pokazać wszystko na raz. Produktów jest wiele – tylko w tym biurze posiadamy kilka sal konferencyjnych, z czego każda jest zupełnie inna – jest to celowy zabieg, aby można było pokazać i pracować na różnych scenariuszach. Może się wydawać, że urządzeń w całym portfolio jest mnóstwo, na pewno tu znów wspomnę, że wspólnym mianownikiem dla większości lokalizacji jest Trio. Chodzi nam przede wszystkim o to, żeby klient czuł się komfortowo w każdym scenariuszu, żeby menu było możliwie ujednolicone w każdej z lokalizacji, aby wygląd i design były takie same , ten sam look and feel. Natomiast doposażenie (w postaci monitorów, kamer, dodatków) chcemy, aby zawsze zależały od konkretnych wymagań i potrzeb klienta/pomieszczenia. Inaczej będzie wyglądał gabinet prezesa, inaczej aula na uniwersytecie, jeszcze inaczej mały huddle space.
MS: Co sprawia, że marka Polycom wyróżnia się w tym momencie na rynku? Jaka jest Wasza „karta przetargowa”?
JA: Mocnych punktów jest kilka. Jednym z nich jest jakość audio i wideo. Niezwykle ważne jest, aby obraz oraz dźwięk były wyjątkowo czyste i wyraziste, mikrofony idealnie zbierały głos. Nawiasem mówiąc, to moim zdaniem w wideokonferencjach najważniejszą kwestą jest ciągle dźwięk, nie obraz. Obraz może być zakłócony podczas rozmowy przez np. słabe łącze internetowe, ale jeśli będziemy ciągle słyszeć dźwięk, to jesteśmy w stanie to „przeżyć”. Natomiast jeśli obraz jest w porządku, ale dźwięk zaczyna szwankować, to wtedy jest to bardzo duży problem. Tak więc cały czas bardzo mocno pracujemy nad tym i pilnujemy, żeby wrażenia i doświadczenia z użytkowania wideokonferencji Polycom były coraz lepsze, na bardzo wysokim poziomie zadowolenia klienta. Myślę, że jeśli chodzi o ten aspekt, to jesteśmy na pierwszym miejscu, także jeśli chodzi o jakość połączeń audio i wideo – o czym świadczą choćby referencje, które mamy. Jedną z takich referencji jest choćby to, że wyposażaliśmy Światowe Centrum Słuchu w Kajetanach, gdzie to właśnie rozwiązania marki Polycom zostały wybrane do zdalnego dostrajania aparatów słuchowych u dzieci. Pasmo audio jest tam szalenie ważne, bo od tego zależy, jak te dzieci będą słyszeć, czy będą słyszeć w ogóle. Więc to jest naszym bardzo dużym wyróżnikiem. Kolejnym wyróżnikiem jest interoperatybilność z różnymi systemami, które dziś są dostępne. Zarówno jak chodzi o Skype i Teams, czyli całe środowisko Microsoft, jak i inne, np. Zoom, BlueJeans, StarLeaf, Cisco Webex. Staramy się być najlepszym – najprostszym, najbardziej intuicyjnym rozwiązaniem dla tych środowisk. Czyli tu znów mamy do czynienia z podejściem, o którym wspominałem już wcześniej: „click to join” – wchodzisz do sali i nie zastanawiasz się, co musi stać się w tle, tylko wyświetla ci się przycisk „dołącz” i jednym dotknięciem przyłączasz się do takiego spotkania. Gdybym miał podsumować te czynniki, to wymieniłbym: jakość, otwartość na inne marki i specjalizację. Nie ma drugiej firmy na świecie tak wyspecjalizowanej, jak Polycom (która kładzie całkowity nacisk na audio i wideo). Polycom jest także największym dostawcą telefonów dla środowiska microsoftowego.
MS: Po tym wstępie, przejdźmy stricte do produktów. Powiedzieliśmy już o Trio wiele ciepłych słów, pozwolę sobie podsumować to rozwiązanie: serce sali konferencyjnej, bestseller, produkt strategiczny, punkt wspólny itp. Dodatkowo, słyszymy ostatnio całkiem sporo o dodatkowych funkcjonalnościach Trio – Trio Visual Pro i Trio Visual+. Czym one są i jak je klasyfikować?
JA: Najprościej rzecz ujmując – są to akcesoria do Trio. Tak więc Trio jest urządzeniem w dwóch odmianach (mniejszym i większym, jak wspominałem już wcześniej) i one różnią się przede wszystkim mikrofonami i głośnikami – Trio 8800 zaprojektowane jest do większych sal, a jeśli chcemy połączyć to urządzenie z monitorem np. w celu wyświetlania prezentacji, to możemy podłączyć moduł Visual+ i pozwala nam to z jednej strony wyświetlać kontent na monitorze, jak również mamy możliwość nawiązywać połączenia z różnymi urządzeniami. Visual Pro jest bardziej rozbudowanym modułem, który pozwala podłączyć jeszcze bardziej specjalistyczny sprzęt.
MS: Jak pozycjonować te dwa dodatki?
JA: Po wymaganiach i gabarytach pomieszczeń. Jeśli mamy małą salkę spotkań, wtedy Visual+ spokojnie sobie poradzi. Natomiast, jeśli mamy salę większą, np. taką, w której aktualnie się znajdujemy – przewidzianą na 14 osób, wtedy potrzebujemy kamer „mocniejszych” i powinniśmy wybrać model Visual Pro. Model ten pozwala także podłączyć do tego systemu Polycom Pano, pozwalający na stworzenie interaktywnej tablicy.
MS: W jakich konkretnych przypadkach potrzebuję Visual Pro, a kiedy Visual+?
JA: Tu w grę wchodzą kwestie funkcjonalne. Jeśli potrzebujemy tylko podłączenia wideo w salach 3-4 osobowych – wtedy Visual+ sobie na pewno poradzi. W momencie kiedy te sale stają się większe i potrzebujemy mocniejszej optyki kamer oraz chcemy mieć interaktywność, pracować wspólnie nad edycją dokumentów, mieć więcej mikrofonów, wtedy idealnym rozwiązaniem będzie Visual Pro.
Koniec części pierwszej
Po więcej informacji dotyczących rozwiązań marki Polycom zapraszamy na stronę https://polycom.visioncube.pl/
Jakub Abramczyk – Sales Director Eastern Europe Polycom
Jakub Abramczyk związany jest z branżą IT od 20 lat. Rozpoczynał karierę w dziale Enterprise firmy Lucent Technologies pod koniec lat dziewięćdziesiątych jako inżynier, a następnie handlowiec, opiekun partnerów oraz dyrektor handlowy. W kolejnych latach zarządzał oddziałami polskimi oraz wschodnio – europejskimi w firmach Motorola, Avaya oraz Verint Systems. Od 2015 r. stoi na czele firmy Polycom w regionie Europy Wschodniej.
